Quando o dinheiro dos jovens entra no mercado: o que 146 milhões de euros em isenções fazem à tua carteira

Cento e quarenta e seis milhões de euros. É o que o Estado deixou de cobrar em IMT e Imposto de Selo desde agosto de 2024, quando entrou em vigor o regime de isenção para jovens até 35 anos. Cerca de 100 mil transacções beneficiadas em menos de dois anos.

A notícia saiu esta semana no ECO e foi tratada como tema de política fiscal. Compreensível. Mas tu não és jornalista nem economista. És consultor imobiliário. E para ti, esta notícia tem um significado muito concreto que vale a pena analisar com calma.

1. Cem mil compradores que antes não existiam

Não é exagero. Uma parte significativa destes 100 mil jovens não teria comprado casa sem este incentivo, ou teria comprado mais tarde. A isenção de IMT numa compra de 200 mil euros representa uma poupança real de 4.000 a 5.000 euros que ficam no bolso do comprador em vez de ir para o Estado. Isso não é cosmético. É a diferença entre conseguir ou não fechar o financiamento.

O que este regime fez foi deslocar no tempo uma decisão de compra. Acelerou transacções que aconteceriam em 2026, 2027 ou 2028. Já estão no mercado agora.

Pergunta directa: a tua carteira de angariação reflecte esse novo perfil de comprador?

2. O erro mais comum é tratar estes compradores como "difíceis"

Há 3 meses fiz esta pergunta a um colega consultor com quem conversei em Lisboa. Reclamava que os jovens compradores perdiam tempo, não sabiam o que queriam, faziam ofertas baixas. Ouvi com atenção e depois perguntei-lhe: "Acompanhas-te o processo de pré-aprovação bancária deles antes de marcar visitas?"

Silêncio.

Este perfil de comprador tem características específicas. Muitos entram no mercado sem ter feito uma única compra imobiliária na vida. Não sabem o que não sabem. E a isenção de IMT deu-lhes confiança financeira mas não lhes deu literacia de processo. Esse gap é o teu trabalho.

O consultor que percebe isto e estrutura a primeira conversa à volta da jornada completa (pré-aprovação, escolha de imóvel, negociação, CPCV, escritura) constrói uma relação de confiança que os compradores de 32 anos não esquecem. Daqui a 10 anos, quando precisarem de vender essa casa e comprar outra maior, lembram-se de quem os acompanhou.

3. O que muda na angariação quando há mais compradores jovens

Aqui está a parte que a maioria dos consultores ignora: mais compradores jovens no mercado significa pressão sobre um segmento de preço específico.

Em Lisboa, o tecto prático para beneficiar da isenção de IMT na totalidade é 316 mil euros (acima desse valor a isenção é parcial e desaparece nos 633 mil euros). Isto cria uma concentração de procura nessa faixa. Tipologias T1 e T2 em zonas de metro, com boa eficiência energética (o banco também exige), tornam-se activos muito mais líquidos do que eram há dois anos.

Se tens angariações concentradas acima de 500 mil euros, não sentes este efeito directamente. Mas se trabalhas o mercado de entrada ou o mercado de substituição (famílias que vendem um T2 para comprar um T3), então a velocidade de escoamento dos teus imóveis na faixa dos 200 a 320 mil euros deveria ter melhorado. Se não melhorou, há qualquer coisa no posicionamento do imóvel ou no preço que não está certa.

4. A isenção não dura para sempre: posiciona-te agora

Políticas fiscais mudam. Este regime foi criado por portaria e pode ser alterado ou extinto com relativa facilidade. A janela está aberta agora.

O que isso significa na prática: os proprietários que têm imóveis nesta faixa de preço têm hoje uma vantagem de liquidez que podem não ter daqui a 18 meses. Se tens clientes proprietários com imóveis neste segmento que "estão a pensar vender", esta é uma conversa que vale a pena ter já. Não amanhã.

Em 20 anos de actividade aprendi que os melhores momentos para angariar não são os que toda a gente reconhece como óbvios. São os que resultam de ler o mercado um trimestre à frente dos outros.

5. Dados são argumentos, mas só se os usares

146 milhões de euros. 100 mil transacções. Estes números existem. Estão publicados. O proprietário com quem te vais reunir na próxima semana provavelmente não os conhece.

Um consultor que chega a uma reunião de angariação com dados concretos sobre o perfil de comprador activo no mercado, a faixa de preço com maior liquidez e o tempo médio de absorção no segmento do imóvel em causa não está a fazer marketing. Está a exercer uma profissão.

A diferença entre um consultor que "traz clientes" e um que "gere activos imobiliários" está exactamente aqui: na capacidade de transformar informação de mercado em argumento de negócio para o cliente.

Espero que o artigo tenha sido útil. Estou cá para o que precisares de esclarecer e em 30 minutos discutimos a tua situação.

Vamos conversar?