Taxa de esforço a 45%: o que muda para o consultor que está no mercado há mais de um ano

O Banco de Portugal quer reduzir para 45% o limite da taxa de esforço nos novos créditos para a compra de casa. A medida pode reduzir entre 10% a 15% o volume de novos empréstimos. Leste a notícia, pensaste "mais uma medida macro" e passaste à frente?

Se tens mais de um ano de mercado, não passes.

1. O que é a taxa de esforço e porque te afecta directamente

A taxa de esforço é a percentagem do rendimento mensal líquido do comprador que vai para o pagamento das prestações de crédito. Até agora o limite era 50%. O Banco de Portugal quer baixar para 45%.

Cinco pontos percentuais parecem pouco. Na prática não são.

Imagina um casal com rendimento conjunto de 3.000 euros líquidos por mês. Com o limite a 50%, podiam ter uma prestação máxima de 1.500 euros. Com o limite a 45%, a prestação máxima passa para 1.350 euros. São 150 euros por mês a menos de capacidade de pagamento, o que, em empréstimo a 30 anos, representa um financiamento consideravelmente inferior. Menos financiamento significa ou preço mais baixo, ou entrada mais alta, ou negócio que não fecha.

2. O comprador que já te conhece pode deixar de conseguir comprar

Esta é a parte que o consultor médio não está a ver: o problema não é arranjar novos compradores. É que compradores que já estão no processo podem perder acesso ao crédito que contavam ter.

Alguém que foi ao banco em Janeiro, fez uma simulação a 50% de taxa de esforço, e está agora a visitar imóveis com base nesse valor aprovado pode ter uma surpresa. Quando avançar para a pré-aprovação formal, as condições mudaram.

O que podes fazer hoje: abre a tua lista de compradores activos. Para cada um, verifica se a simulação que têm foi feita antes desta medida entrar em vigor. Se sim, sugere que voltem ao banco para confirmar o valor. Mais vale saber agora do que na semana da escritura.

3. Os proprietários também vão sentir, mas não da forma que pensam

Alguns proprietários vão ler "menos crédito" e concluir que devem baixar o preço já. Isso é demasiado simples.

O mercado de Lisboa e arredores tem uma fatia de compradores a pronto que não depende de crédito. Há também compradores com entradas altas que continuam a ter acesso a financiamento confortável. O impacto desta medida vai ser mais sentido no segmento de preço médio, onde o esforço financeiro já estava no limite.

O teu trabalho aqui é ajudar o proprietário a perceber em que segmento o imóvel dele realmente está a competir, e quem é o comprador típico. Não com generalidades, mas com dados da zona: quantas transacções foram a crédito, qual o preço médio por metro quadrado, qual o prazo médio de venda. Se não tens esses dados organizados, é a primeira coisa a preparar antes de conversares com qualquer proprietário sobre preço.

4. A argumentação que vais precisar nas próximas semanas

O consultor que estiver bem preparado vai ter conversas muito mais fáceis. O que não está preparado vai ficar em silêncio quando o cliente perguntar "então com esta nova regra do Banco de Portugal, o que aconselhais?"

Não é necessário seres especialista em crédito. Mas tens de conseguir explicar três coisas de forma simples:

Primeiro, o que mudou e porquê (o limite da taxa de esforço baixou, o objectivo é reduzir o risco de sobre-endividamento). Segundo, o que isso significa para este comprador em concreto (depende do rendimento, dos créditos que já tem, e da entrada disponível). Terceiro, qual é o passo seguinte (confirmar com o banco a pré-aprovação actualizada antes de assinar qualquer coisa).

Se consegues dizer estas três coisas com clareza e sem entrar em pânico, o cliente fica mais tranquilo. E confia mais em ti.

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As medidas macro afectam sempre o mercado. O consultor sénior que as lê, entende o impacto concreto e ajusta a conversa com os clientes é o que fica de pé quando o mercado treme. O que ignora fica a correr atrás dos acontecimentos.

Tens dúvidas sobre como adaptar a tua abordagem a este novo contexto? Estou cá para o que precisares. Vamos conversar?